随着社会经济的发展，市场竞争日趋激烈，人们的需求也在不断地变化和升级。在这种背景下，顾问式销售应运而生，它成为了一种更加专业、更加高效的销售方式。那么，什么是顾问式销售呢？顾问式销售是指销售人员以专业顾问的角色，为客户提供全面的产品和服务，以满足客户的需求和期望，并帮助客户实现价值最大化。

一、顾问式销售的特点

1. 以客户为中心

顾问式销售强调以客户为中心，深入了解客户的需求和期望，为客户提供个性化的解决方案。销售人员不仅要了解产品的特点和功能，还要了解客户的行业背景、业务模式、竞争环境、人员配置等具体情况，这样才能为客户提供最适合的解决方案。

2. 专业化服务

顾问式销售要求销售人员具备丰富的产品知识、行业知识和顾问能力，能够为客户提供专业的咨询服务和解决方案。销售人员不仅要熟悉产品的功能和使用方法，还要掌握相关的市场、竞争、法律、技术等方面的知识，这样才能在与客户交流中保持专业性和权威性。

3. 全程跟踪服务

顾问式销售强调全程跟踪服务，即从售前咨询、售中支持到售后维护的全程服务。销售人员要与客户保持密切的联系，及时了解客户的需求变化和反馈意见，不断调整和优化解决方案，确保客户满意度的不断提高。

二、顾问式销售技巧

1. 建立信任关系

建立信任关系是顾问式销售的基础。销售人员要注重自己的形象和言谈举止，展现出自信、专业、热情、友善的态度，赢得客户的信任和好感。同时，销售人员还要善于倾听客户的需求和问题，给予关心和支持，让客户感受到自己的诚意和关心。

2. 挖掘客户需求

在了解客户需求方面，销售人员要善于引导和挖掘客户的潜在需求。通过询问和倾听，了解客户的行业背景、业务模式、竞争环境、人员配置等具体情况，从而发现客户的痛点和问题，并为其量身定制解决方案。同时，销售人员还要善于识别客户的真实需求和潜在需求，以便更好地满足客户的需求。

3. 提供专业建议

在了解客户需求的基础上，销售人员要提供专业的建议和意见。根据产品特点和行业知识，结合客户的具体情况和需求，为其提供最佳的解决方案和产品配置。同时，销售人员还要善于分析和评估竞争对手的产品和方案，以便为客户提供更具有竞争力的建议和方案。

4. 跟进客户需求变化

在销售过程中，客户需求可能会发生变化或产生新的需求。销售人员要保持与客户的密切联系，及时了解客户的需求变化和反馈意见，不断调整和优化解决方案，确保客户满意度的不断提高。同时，销售人员还要善于与客户建立长期稳定的合作关系，为客户的长期发展提供支持和服务。

总结来说，顾问式销售是一种更加专业、更加高效的销售方式。它要求销售人员具备丰富的产品知识、行业知识和顾问能力，以客户为中心，为客户提供全面的产品和服务，满足客户的需求和期望，并帮助客户实现价值最大化。而相应的技巧包括建立信任关系、挖掘客户需求、提供专业建议以及跟进客户需求变化等。