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| 《成功谈判技巧》课程 |
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软实力?教练机构(上海成乐企业管理咨询有限公司)是中外合资、国内领先的教练辅导机构，10年来，我们一直致力于企业...
- 所在地区：
- 公司类型：民营企业
- 创立年份：2006年
- 员工规模：100人以下
简介
课程大纲
?
一、目标与介绍
? ? ? ? 自我介绍
? ? ? ? 什么是谈判
? ? ? ? 什么时候需要谈判
? ? ? ? 什么时候不需要谈判
? ? ? ? 谈判的特征
二、最好的交易
? ? ? ? 理解双赢：红蓝游戏
? ? ? ? 红蓝游戏的指导原则
? ? ? ? 单向式谈判的定义和策略
? ? ? ? 小组讨论
? ? ? ? 整体式谈判的定义和策略
? ? ? ? 分享
?
三、谈判的流程
? ? ? ? 谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”
? ? ? ? 准备和计划
? ? ? ? 什么是准备，及其内容
? ? ? ? 什么是计划，及其内容
? ? ? ? 信息的类型
? ? ? ? 关于对方的信息
? ? ? ? 关于自己的信息
? ? ? ? 三类谈判目标
? ? ? ? 案例：买车
? ? ? ? 指导原则
? ? ? ? 在各阶段需要准备的问题
? ? ? ? 开场和摸底
? ? ? ? 开场和摸底的行为规范
? ? ? ? 如何做开场陈述
? ? ? ? 如何摸底
? ? ? ? 如何提问
? ? ? ? 问题的类型
? ? ? ? 如何使用问题
? ? ? ? 如何倾听
? ? ? ? 交换提议和方案
? ? ? ? 提议和反提议
? ? ? ? 如何让步
? ? ? ? 威胁和面对威胁
? ? ? ? 如何突破僵局
? ? ? ? 结论和协议
? ? ? ? 暗示最佳协议的信号
? ? ? ? 案例
四、谈判能力和风格
? ? ? ? 谈判能力测试
? ? ? ? 谈判风格测试
? ? ? ? 不同类型人的风格特点
? ? ? ? 谈判的情况
? ? ? ? 理性与感性
? ? ? ? 影响谈判的心理因素
五、价格谈判
? ? ? ? 案例：
? ? ? ? 价格谈判的误区
? ? ? ? 影响价格谈判的因素
? ? ? ? 影响价格的因素
? ? ? ? 报价技巧
? ? ? ? 什么时候报价
? ? ? ? 如何应价
? ? ? ? 案例：报价方案的比较
? ? ? ? 价格折扣和利润
? ? ? ? 八种让步方式
? ? ? ? 关于底价
? ? ? ? 改变对方底价的方式
? ? ? ? 让步分析
? ? ? ? 信号隐藏下的真实含义
?
六、市场分析和实力评估
? ? ? ? 定性分析
? ? ? ? 定量分析
? ? ? ? 需求评估
? ? ? ? BATNA评估
? ? ? ? 影响实力的十大因素
? ? ? ? 影响对方的技巧
?
七、谈判的原则
? ? ? ? 谈判的八大原则
? ? ? ? 为什么要遵守原则
? ? ? ? 需要考虑的问题
?
八、谈判常用技巧和战术
? ? ? ? 进攻战之“架梁搭屋” VS 防御战之“抽丝剥茧”
? ? ? ? 蚕食战之“得垅望蜀”VS攻防战之“步步为营”
? ? ? ? 游击战之“声东击西” VS阵地战之“虚与委蛇”
? ? ? ? 影子战之“欲擒故纵” VS冷战之“东风西风”
? ? ? ? 蘑菇战之“车轮大战” VS 歼灭战之“万朝归宗”
? ? ? ? 令协议成功的几个技巧
九、场景练习
? ? ? ? 如果你是采购员——2个案例
? ? ? ? 如果你是销售员——2个案例
十、总结并制订个人行动计划
? ? ? ? 拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。
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时间：2天，每天09：30-16：30
对象：销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
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一、目标与介绍
? ? ? ? 自我介绍
? ? ? ? 什么是谈判
? ? ? ? 什么时候需要谈判
? ? ? ? 什么时候不需要谈判
? ? ? ? 谈判的特征
二、最好的交易
? ? ? ? 理解双赢：红蓝游戏
? ? ? ? 红蓝游戏的指导原则
? ? ? ? 单向式谈判的定义和策略
? ? ? ? 小组讨论
? ? ? ? 整体式谈判的定义和策略
? ? ? ? 分享
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三、谈判的流程
? ? ? ? 谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”
? ? ? ? 准备和计划
? ? ? ? 什么是准备，及其内容
? ? ? ? 什么是计划，及其内容
? ? ? ? 信息的类型
? ? ? ? 关于对方的信息
? ? ? ? 关于自己的信息
? ? ? ? 三类谈判目标
? ? ? ? 案例：买车
? ? ? ? 指导原则
? ? ? ? 在各阶段需要准备的问题
? ? ? ? 开场和摸底
? ? ? ? 开场和摸底的行为规范
? ? ? ? 如何做开场陈述
? ? ? ? 如何摸底
? ? ? ? 如何提问
? ? ? ? 问题的类型
? ? ? ? 如何使用问题
? ? ? ? 如何倾听
? ? ? ? 交换提议和方案
? ? ? ? 提议和反提议
? ? ? ? 如何让步
? ? ? ? 威胁和面对威胁
? ? ? ? 如何突破僵局
? ? ? ? 结论和协议
? ? ? ? 暗示最佳协议的信号
? ? ? ? 案例
四、谈判能力和风格
? ? ? ? 谈判能力测试
? ? ? ? 谈判风格测试
? ? ? ? 不同类型人的风格特点
? ? ? ? 谈判的情况
? ? ? ? 理性与感性
? ? ? ? 影响谈判的心理因素
五、价格谈判
? ? ? ? 案例：
? ? ? ? 价格谈判的误区
? ? ? ? 影响价格谈判的因素
? ? ? ? 影响价格的因素
? ? ? ? 报价技巧
? ? ? ? 什么时候报价
? ? ? ? 如何应价
? ? ? ? 案例：报价方案的比较
? ? ? ? 价格折扣和利润
? ? ? ? 八种让步方式
? ? ? ? 关于底价
? ? ? ? 改变对方底价的方式
? ? ? ? 让步分析
? ? ? ? 信号隐藏下的真实含义
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六、市场分析和实力评估
? ? ? ? 定性分析
? ? ? ? 定量分析
? ? ? ? 需求评估
? ? ? ? BATNA评估
? ? ? ? 影响实力的十大因素
? ? ? ? 影响对方的技巧
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七、谈判的原则
? ? ? ? 谈判的八大原则
? ? ? ? 为什么要遵守原则
? ? ? ? 需要考虑的问题
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八、谈判常用技巧和战术
? ? ? ? 进攻战之“架梁搭屋” VS 防御战之“抽丝剥茧”
? ? ? ? 蚕食战之“得垅望蜀”VS攻防战之“步步为营”
? ? ? ? 游击战之“声东击西” VS阵地战之“虚与委蛇”
? ? ? ? 影子战之“欲擒故纵” VS冷战之“东风西风”
? ? ? ? 蘑菇战之“车轮大战” VS 歼灭战之“万朝归宗”
? ? ? ? 令协议成功的几个技巧
九、场景练习
? ? ? ? 如果你是采购员——2个案例
? ? ? ? 如果你是销售员——2个案例
十、总结并制订个人行动计划
? ? ? ? 拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。
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时间：2天，每天09：30-16：30
对象：销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。
公司简介
软实力?教练机构(上海成乐企业管理咨询有限公司)是中外合资、国内领先的教练辅导机构，10年来，我们一直致力于企业软实力系统的打造。软实力教练机构2006年创立于上海,也是国内极少的上市的培训咨询公司，股票代码209172。创始合伙人均是培训资深人士，如曾在世界*大培训公司美国卡内基Dale Carnegie和国际一流培训公司TOPHUMAN担任全职培训师和高级经理。由于这样的背景和远大的愿景，从创业初始，我们就秉持高起点、高标准、国际化和差异化，运用独特的教练方式，通过有效的课程，帮助企业提升竞争力，得到了众多客户的认可！